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    內地企業如何拓展國際圖書印刷市場

    時間:2016-11-11  |  作者:印百圖

      我先講一下國際圖書印刷市場的特色,與內地印刷市場相比的優勝之處,再談談內地企業如何裝備自己去拓展國際市場。

      國際圖書印刷市場的吸引力
      國際圖書印刷市場與內地市場相比較,主要有以下幾個方面的特色:
      規模
      雖然我們中國的經濟正在快速起飛,國民經濟收入每年不斷地提高,但是我國人均印刷品消費量仍然遠遠落后于其他發達國家和地區(如美國、歐洲、日本等)。論規模,國際圖書市場絕對有很大的吸引力,加上發達國家本地的印刷成本非常高,而我們的價格大概要比他們的低百分之五十之多,因此海外客戶很有可能把他們的生產訂單轉移到中國,市場的前景是相當樂觀的。
      季節性
      我們知道,內銷圖書印刷市場季節性比較強。特別是教科書印刷廠,他們一般是半年時間忙不過來,半年時間沒活干,要用半年的收入去應付一年的成本支出是很吃力的。海外市場則有不同的市場季節性相配合,每個市場的季節性相互抵消和沖淡,這樣廠家能夠更平均地分配生產能力,提高利潤。
      市場價格
      前幾年內銷市場上還有價格比較理想的訂單,可是近年來,由于市場信息不暢通,國內很多人誤解印刷業是一種“印鈔票”的行業,造成了許多盲目的投資。結果,大量的生產力涌進市場,形成不理性的價格競爭,有些廠家為了搶得訂單,甚至給客戶虧本的價格也在所不惜,大家因此陷入了削價競爭的惡性循環里,身不由己,把自己的生存空間越壓越小。海外市場的競爭固然也是很激烈的,但是市場秩序比較好,供求雙方都是比較理性的,只需要廠家把自己的競爭力提高,加上外圍環境良好,要找到優質、長遠的合作伙伴并非難事。
      付款時限
      對于我們企業經營者來說,理想的訂單除了量大價高等因素外,最重要的還有付款要準時,但是目前國內圖書市場普遍存在拖款的問題。這個問題大概只能隨著圖書市場的完善逐步地改善吧。
      當然海外的客戶也有一部分是存心欺騙廠家的,但是只要謹慎地選擇客戶,一般來說付款時間還是比較按時的。部分先進國家如美國更設有企業信用登記系統,廠家在新接觸一個客戶的時候,能夠先查詢他的信用記錄,把合作的風險降低。假如對客戶的信用真的不放心,廠家還可以要求客戶開具銀行信用證。
      營造良好環境
      前面提到“良好的外圍環境”也是非常重要的,那我們應該怎樣去營造一個巨大且優質的市場呢?我覺得要成功的話必須要營造一個有利的小環境和大環境,缺一不可。其中小環境主要包括低廉成本、一條龍服務、五星級客服、誠信、質量及其他標準要求。而大環境的改善主要表現在通關、稅賦、減少限制性政策等方面。
      小環境
      低廉成本:海外客戶千辛萬苦跑到老遠的地方生產,目的就是為了節省成本,所以廠家必須時刻控制好自己的經營成本,以有競爭力的價格去贏得客戶的訂單。這里要強調的是,有競爭力的價格并不等于不理性的削價,做好成本控制等于使企業延年益壽,創造發展的空間;相反,惡性的價格競爭等于自己喂自己吃慢性毒藥,先不要談發展,就連企業能否生存也成了問題。所以我們這里說的是健康、理性的價格競爭。
      一條龍服務:另外,客戶最渴望的是能夠安心坐在辦公室等候成品運達,盡量免除中間多重的溝通和繁瑣的細節。如果企業內部能夠提供一條龍的生產服務那是最理想的;否則,企業也必須自行尋覓合作伙伴完成所有的生產任務,甚至包括物流、郵遞的服務,提供客戶全面協調的服務。
      五星級客服:良好的客戶服務是爭取客戶信心的重要武器,絕大多數的海外客戶在選擇廠家時,除了價格外,服務質量也是他們考慮的重要因素之一。比方說,成熟的客戶一般會把最低的報價剔除,不納入考慮范圍,因為他們擔心報價過低的廠家沒有好的質量和服務。他們認為確保生產過程順利是最重要的,免得使他們連睡覺也不安穩,在這個前提下才可能進一步考慮如何把生產成本減低。
      信守承諾將是成功的第一步,試想遠在海外的客戶把生產交給遠方的廠家心里會有多不踏實。所以有機會合作的話,廠家必須堅持做到完成自己的承諾,千萬不要信口開河,先輕易答應,然后卻無法實現承諾,否則你們的第一次合作將會變成最后一次合作。
      而溝通永遠是良好合作的基石。廠家必須及時、主動把生產情況向客戶反映,使客戶能夠對情況了如指掌,能做到客戶安心、順心就標志著成功的客戶服務。
      經過長時間的累積后,持久的信用和良好的溝通就會變成客戶對廠家寶貴的信任,這是廠家很重要的無形資產,絕對不是能夠以金錢來衡量的。
      誠信:圖書印刷比其他加工行業更重視知識產權保護,所以客戶選擇廠家的另外一個重要條件是廠家必須誠信可靠,絕對不能非法盜用客戶的知識產權。過去內地企業在這方面的國際信譽就很不好,一些印刷企業受暴利驅使,或偷接盜版業務,或私自銷售出版物,完全不顧整個行業的信譽和長遠發展。這也是從事圖書印刷行業的外資企業到了20世紀90年代初期才把生產基地搬到國內的原因,因為客戶害怕知識產權在中國沒法得到保障,所以反對印刷廠搬遷到國內。這反映了海外客戶對中國內地侵犯知識產權的恐懼,同時也是國內企業要開拓海外市場的重要障礙??墒沁@障礙并非一朝一夕能排除的,信用是需要長時間慢慢累積培養的。
      質量及其他標準要求:海外客戶對印刷品的質量要求是很高的,除此以外,有些出版商更要求加工廠要通過質量標準化系統的認證,如ISO9000系統;甚至需要與環保有關的認證,如ISO14000系統。取得這些認證就等于是取得一把打開客戶門戶的鑰匙。

        大環境
      除了一個良好的小環境以外,還需要一個具有競爭力的大環境相配合。在這個信息科技發達的年代,被壓縮了的時空造就了史無前例的全球性競爭??蛻羝虝r間就能獲得來自世界各地廠家的報價,他們談論的并不是去哪家印刷廠印刷,而是去哪個國家、哪個地區印刷。在國際市場里,客戶更關注的是區域性的差異,選定了區域才進一步去選擇廠家。
      他們一般會在不同的國家、區域挑選數家符合他們生產要求的印刷廠,然后按適當的比例把訂單分配給不同地域的廠家。當某個區域的競爭力變強,他們就把其他區域的訂單抽調到那里。比如3年前,歐元比美元弱,在中國印刷的圖書有一大部分即時被抽取到西班牙進行印刷,對當時國內很多出口型印刷廠有很大的沖擊;另外在90年代初新加坡政府大力支持印刷業發展,給予企業許多優惠政策,導致他們的競爭能力一下子提高了許多,給亞洲其他地區的競爭對手造成很大的壓力。這些宏觀經濟條件和政府政策引起的貿易優勢是單靠企業自己的力量無法抗衡的。
      所以,我們該重視的不是廠與廠之間的競爭,而是區域與區域之間的競爭,只要區域的競爭力提升上去,印刷訂單自然就會從世界各地涌進來,訂單數量之多足夠使區域里的所有廠家得益。
      那我們的大環境在哪些方面可以進一步改善呢?
      首先,把進出口通關過程進一步簡化,可使交貨時間進一步縮短。比如光盤進口加工問題,現在很多圖書都會隨書附送光盤,由于客戶對國內光盤廠保護知識產權的態度有懷疑,通常會選擇在國外制造光盤,但是報關進口光盤到國內粘貼的時間需要長達一個月時間??蛻魺o法忍耐這么長的生產周期,就只得找其他地區的廠家進行印刷,這樣就使得本來應該在我們境內生產的訂單流失到國外去。
      其次,對進口貨物稅目及稅率進行調整,使關稅稅率進一步降低,關稅總水平進一步下降,不僅是我國政府加入世界貿易組織后必須履行的義務,對我們來說,更為重要的是,它可為印刷企業的發展提供良好的機遇。而現行各類的稅收政策和其他國家相比都是比較不利于提高競爭能力的,比如進口機器的高稅率、各類消耗品的進口稅等。
      再者,政府對印刷企業發展的限制性政策應該是可以考慮適當放寬的。在競爭激烈的環境下,只有經營得當的企業方有生存能力,但是假如受國家政策限制發展的話,我們中國的印刷業就很難進一步地發展,缺乏上規模企業的區域將很難跟國外其他地域競爭。
      沖向國際之路
      綜合以上各點,雖然開拓國際圖書印刷市場會有一定的難度,但是為了企業未來的發展空間,應該 還是值得業內人士花時間去研究如何開拓這個市場的。針對目前國內企業的狀況,我認為沖向國際的策略有短期和長期之分。
      短期策略
      在短期策略方面,內地企業可以與外資企業相輔相成。在海外客戶眼中,港澳外資企業正好具備國內企業的優點,技術水平高、成本低、生產周期短,資源可以互補。同時外資企業也彌補了國內企業的不足,有著更良好的外語基礎,更了解國際貿易方式,能廣泛快捷地掌握國際市場信息,有更周全的貿易風險保障以及更好的商譽信用。而且經過長時間的了解和溝通,海外客戶和外資企業合作都覺得比較放心,而這種信任又不是短時間可以建立的,非常寶貴。所以我覺得國內企業和外資企業之間應該加強合作,優勢互補,在外資企業得到發展的同時,國內企業也跟著一起做大做強。以這種合作方式可以讓國內企業在一個風險比較低的情況下嘗試踏入國外圖書印刷市場,形成雙贏的局面。
      再者企業也可利用中介機構。事實上,國際印刷市場活躍著很多中介機構,他們有深廣的客戶網絡,國內企業也可以考慮與他們合作。由于中介機構的人力成本高,他們一般都不愿意投放過多的人力資源去跟蹤生產過程,傾向于選擇可以理解客戶文字要求的廠家合作,所以利用中介機構也依然要求國內的印刷企業有很強的國際性語言溝通能力。另外,中介機構畢竟是依賴加工差價生存的,他們的價格一般都會比市場上的要低,給予廠家的利潤空間很微小。
      最后,國內的行業協會可以帶頭組織會員出國參加國外的展覽會,讓國內企業有機會接觸海外的客戶,同時協會也可以成為一個窗口機構,作為海外客戶到國內來的聯系點。
      長期策略
      不過長遠來看,要使國內企業能夠在國際印刷市場上真正站穩腳跟,必須要有以下長期的計劃配合:
      首先要積極培養懂外貿、外語的人才。清除語言溝通這個主要障礙后,企業才能夠獨立自主地與客戶建立關系,合作關系才能更進一步,發展前景才會更樂觀,同時也進一步增強中國在國際市場上的影響力。
      其次是要建立信用系統。信用是要花很長時間去建立,卻又可以一瞬間就被毀滅的無形資產。既然我們國內企業的信用曾經被毀壞過,為了整個行業未來的發展,印刷企業必須更努力地去經營一個牢固的信用系統,越早起步,就能夠越早達到目的地。同時也需要建立一個良好的監管體系,防止不法分子為了自己的小利益,犧牲了群眾的大利益。
      最后,希望國家能夠體察企業面對全球激烈競爭的困難,針對提升區域競爭力而給予適當的政策扶持,協助企業走向世界,把自己的競爭優勢發揮出來。
      我相信在大環境和小環境的配合下,國內印刷企業和外資印刷企業攜手走向世界是指日可待的!

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